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成功接单之察言观色

2016-09-02

2016-09-02

想要做一个好的销售,一定需要有好的观察力,如果你没有好的观察力,那么你在整个订单成交的成功率 上你就失去了优势,搭眼一看就知道这个客户属于的类型比方性格点、服务需要,迅速在你的脑海里一 定先要有个大体的了解,这些信息的来源就是要依靠客户的衣着、配饰、言谈举止!

 

案例:
客户赵经理我们是第一次接触,一个身着正装,皮鞋锃亮、留有一头流行发型的30岁青年男子,说话间总 是会冒出“我们公司******我们公司******我们公司******”首先我们单看穿着就知道此人是非常要面子 之人、是急需别人赞赏之类的人,如果在合作的过程中你可以适当加以赞赏,其实这种客户是很好拿下的 ,他需要的产品10000平的短丝土工布400g,我在这边沏好茶,和他聊着天,
“赵经理我们同伴先给您做个大体的报价,一您先喝杯茶,这是我们老板出差去福建带回来当地有名的铁 观音,您先尝尝,哟!您这手表肯定不便宜,看上去特别上档次......”
聊天中我们的同事已经把报价拿过来了,我们聊的正在兴头上,
我说:“好、那赵经理 你先看一下报价,”
嘴里面还在更我聊着我们的话题,也就是说在这个时候他根本就没有心思去看我们同事给的报价,当然我 们的报价也是正规的,给他的价格也是给大部分客户的一个价格,
我们同事说:“您看要是没有什么其它需要的话,我们直接给您把合同出来,咱们签一下”
他:“好、没问题,只要你们的货能够在规定的时间内可以出库就行!”
我和他继续聊着,我们同事不一小会的功夫把合同打印出来,运费、税费等其它费用都是由他来承担,总 价的最后确实有一个零头300元,拿给他看的时候
他说:“这还带着一个零头?”
我说:“嗨,像您这样的大老板300元不算钱,您看合同都打出来了是吧,你这样有时间来老弟这,老弟请 
你一顿,我们以后还有更多的合作呢,下次您别说300元,就是500元我们也一定不会给您带上怎么样?”
他说:”哈哈哈......好吧、好吧这可是你说的“

 


大咖分析:
就这样一个订单在谈话间顺利的完成了,俗话说”知己知彼,才能百战不殆“起初时候我们了解了赵经理 的性格,一个爱好别人赞赏的人,在听到别人赞赏的时候一下子就会放下戒心,如果在他拿到报价的时候 紧皱眉头,那么我会找个时机和同事说一声”把最后的零头去掉“相反他没有,而且也没有相应的话语, 最后的那一句”怎么还会有零头“也是随口一说,我接着的一句话更是击中他的要害,这样要面子的一个 人肯定不会在去讨价还价!所以成功接单察言观色很重要!


转载自阿里巴巴商友圈

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